Wartość a nie ilość konwersji jest kluczem do sukcesu.

ROI

Każdy właściciel sklepu internetowego zakłada zwiększenie sprzedaży zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej, tym samym walcząc o jak najwyższy współczynnik konwersji. Dlatego też na wszystkich etapach tworzenia strategii marketingowej wybrane formy promocji analizowane powinny być pod kątem skuteczności na różnych etapach ścieżki zakupowej klienta. Pomaga w tym m.in. koncepcja lejka sprzedażowego, czyli założenie, że zanim dojdzie do zakupu, konsument musi przejść kilka etapów decyzyjnych, w tym m.in. poznanie i rozważenie zakupu produktu.

W działaniach marketingowych większość zasobów kierowana jest  na optymalizację kampanii reklamowych i podejmowanych działań promocyjnych, by do sklepu przyciągać ruch o jak najwyższej jakości, który wygeneruje jak najwyższy współczynnik konwersji.  Warto jednak na to zagadnienie spojrzeć również z drugiej strony. Czy sama wartość konwersji jest zgodna z oczekiwaniem i założeniami biznesowymi w odniesieniu do poziomu oczekiwanego ROI.

Jak wiemy z doświadczeń konwersja nie jest równa konwersji – niektóre mają dla nas większą wartość niż inne i tutaj ponownie powinniśmy wrócić do samego lejka konwersji i zastanowić się jak skłonić użytkownika do wygenerowania dla nas bardziej wartościowej konwersji.

Wyraźnie widać, że nie ilość konwersji  a ich wartość  jest kluczowa w analizie zwrotu z inwestycji.

Jeśli będziemy analizować wartość konwersji  zobaczymy całkowitą wartość sprzedaży  generowaną  przez konkretny kanał komunikacji (reklamy). Pozwoli nam to zidentyfikować konwersje o wysokiej wartości i skupić na nich swoje działania, tym samym maksymalizując wydatki na przychodowe kanały komunikacji.

Analiza wartości konwersji w połączeniu z analityką źródeł pochodzenia przychodu, pozwalają na  monitorowanie i optymalizowanie zwrotu z inwestycji (ROI) w kampanii.

CASE

Klient z kategorii HOME&GARDEN – kampania weekendowa

KANAŁ KOMUNIKACJI:  E-mailing

Wysyłka profilowana z wykorzystaniem autorskiej aplikacji PROMAIL METRICS.

Targetowanie behawioralne na podstawie wcześniejszych zachowań internautów/klikanych kategorii produktów/usług + intencje zakupowe –wg danych na temat kategorii dokonywanych zakupów online.             

Dane aktualizowane co 14 dni.

Profile wykorzystane w kampanii:

  • DOM/wyposażenie
  • Kobieta/gospodyni domowa
  • Ogród/akcesoria wypoczynkowe

CEL KAMPANII:

  • Sprzedaż
  • Minimalny poziom ROI – 120 %

REALIZACJA

  • Ilość kliknięć: 15 000
  • Ilość zamówień: 40
  • Średnia wartość koszyka zakupowego: 750 zł
  • Revenue: 30 000 zł
  • ROI : 160%

Wartość dodatkowa:

  • Zrealizowana wysyłka dostarczyła na stronę ponad 11 000 nowych użytkowników , pozostała część to byli powracający.
  • Średni czas spędzony na stronie 4:52

Podsumowując:

Kluczem do skutecznej optymalizacji pod poziom revenue jest dobrze sprofilowana kampania i dostosowana do ściśle sprecyzowanej grupy docelowej. W przypadku powyższej kampanii weekendowej działania zostały oparte o może nie najnowocześniejszy ale nadal bardzo skuteczny kanał komunikacji jakim jest e-mailing. Znając preferencje i intencje zakupowe  grupy docelowej mogliśmy stworzyć profil użytkowników będących w zasobach baz i dostarczyć im użyteczne komunikaty reklamowe, które aktualnie były przez nich pożądane.  Dzięki takiej optymalizacji   ich zaangażowanie zakupowe wzrosło a wraz z nim poziom koszyka, revenue i tym samym zwrot z inwestycji.

Autor:

Hanna Świątek

Business Integration Manager